« Povratak na sadržaj Broj 9 | Godina 2012

Georg Schneider, direktor GRAWE osiguranja Sarajevo

Intenzivno jačamo angažman u autoosiguranjima

Ako stagnira ukupni portfelj motornih vozila i ako se smanjuje pojedinačna premija osiguranja, ostaje manje za provizije, štete i troškove. S obzirom na opterećenja šteta, koje rastu bez iznimke, ovaj račun jednog dana više neće biti dovoljan tako da će preživjeti samo ona društva koja imaju ili dovoljno rezervi ili ako odgovarajućom poslovnom politikom drugačije nastupe na tržištu
[Eldar Dizdarević]

Iduće godine austrijsko GRAWE osiguranje proslavit će 15 godina uspješnog rada na osiguravateljnom tržištu Bosne i Hercegovine. Iako je primarno okrenuto životnim osiguranjima, i po tome najprepoznatljivije u bh. javnosti, direktor, gospodin Georg Schneider, još je prije tri godine, u posljednjem intervju za naš časopis, najavio okretanje segmentu neživotnih osiguranja, i to prije svega osiguranju od autoodgovornosti. Na tome, kako kaže, u posljednje vrijeme intenzivno rade, no i dalje im jedan od najvažnijih zadataka ostaje educirati javnost o važnosti životnih osiguranja. Kako se GRAWE nosi s krizom i s problemima na tržištu, te kakvi su im planovi, pitali smo Georga Schneidera, direktora društva. 
 
Kako je GRAWE osiguranje poslovalo u prvih šest mjeseci ove godine? Kako ocjenjujete ostvarene rezultate te možete li napraviti poređenje s prethodnim godinama?
Prvo polugodište 2012. za GRAWE je proteklo vrlo uspješno, kako u oblasti životnog, tako i u oblasti neživotnog osiguranja. Ukoliko uzmemo u obzir cjelokupnu gospodarsku situaciju, možemo biti veoma zadovoljni jer upravo oblast životnog osiguranja, kao dobrovoljno osiguranje, vrlo osjetljivo reagira na gospodarske promjene. Ovu godinu teško je upoređivati s prethodnima s obzirom da trenutno znatno pojačavamo naš angažman u oblasti osiguranja od automobilske odgovornosti kako bismo kao kompozitni osiguravatelj, srednjoročno i dugoročno proširili naš položaj na tržištu. U svakom slučaju, prvo polugodište 2012. u oblasti životnog osiguranja proteklo je veoma pozitivno. 
 
Što je, prema Vašem mišljenju, trenutno najveći problem na tržištu osiguranja u BiH te što se može i treba uraditi da bi se ti problemi otklonili, odnosno da se unaprijedi tržište?
Kao što sam već u uvodu napomenuo, tržište životnog osiguranja jako ovisi o makroekonomskoj situaciji, pri čemu naš model o buđenju zanimanja srednjeg društvenog sloja sa sobom svakako donosi prednosti kod zahtjevnijih općih uvjeta, pošto s jedne strane u ovom segmentu kupaca postoji velika potreba i svijest o brizi za sebe ili svoju porodicu, a s druge strane tu su odgovarajuće financijske mogućnosti. Prema tome, ovdje se radi o tome da se i dalje potiče svijest o ovoj potrebi i važnosti životnih osiguranja.
Trenutno znatno pojačavamo angažman u oblasti osiguranja od automobilske odgovornosti kako bismo proširili položaj na tržištu
U oblasti osiguranja od automobilske odgovornosti, kao obaveznog osiguranja, nastoji se vjerovati da je ono manje ovisno o konjunkturi. Uz to ipak treba dodati da u kriznim vremenima ne stagnira samo portfelj automobila, nego se povećava spremnost na rizik vlasnika motornih vozila tako što se nakon isteka osiguranja polica više ne obnavlja kao što je propisano. Ovo opet pojačava stagnaciju na tržištu osiguranja. Osiguranje kao gospodarska grana može ove opće uvjete doduše samo indirektno mijenjati. Time ostaju stvarni problemi tržišta u oblasti osiguranja od automobilske odgovornosti, koji doduše u ovom obliku nisu novi: vrlo niske stvarne premije, previsoke provizije i odugovlačenja u obradi šteta od strane osiguravajućih društava, kao i prijevara od strane neozbiljnih klijenata. Što se treba poduzeti? Što se tiče problema neosiguranih motornih vozila mora doći do sistemske promjene te vrste, da policija brže i efikasnije može pronaći takv vozila te da je u mogućnosti provesti oduzimanje tablica. Problem prijevara na poslovima osiguranja u stvari mogu riješiti samo iskusni referenti iz odjela šteta, pri čemu je i ovdje efikasna kooperacija s egzekutivom jedina mogućnost za otkrivanje prijevara na poslovima osiguranja. Sve druge teme, bilo da su to vrlo niske stvarne premije kao i previsoke provizije u osiguranju su, kao gospodarskoj grani, udomaćene, zbog čega bi bilo pogrešno da se žalimo zbog toga. Ovdje ni u kojem slučaju ne govorim o ilegalnim dogovorima vezanim za premije ili provizije, nego samo o potrebi pridržavanja zakonskih normi. 
 
Kakve su vaše prognoze o daljnjim dešavanjima na tržištu osiguranja u BiH, osobito u kontekstu ekonomske krize i daljnjeg pada životnog standarda?
Bosansko tržište osiguranja se u najvećoj mjeri odvija u oblasti osiguranja od automobilske odgovornosti. Kakve posljedice na obavezno osiguranje može imati gospodarska kriza? Pored navedenih problema, može doći do povećanja broja neosiguranih motornih vozila na ulicama BiH, čije prouzročene štete zapravo plaća cjelokupno osiguranje, a mogla bi se i povećati spremnost nekih društava da putem većih provizija za zastupnike, kao i manjih premija za klijente, dobiju veći komad "kolača". Potpuno izolirano od zakonske problematike koja je povezana s tim, srednjoročno će se postaviti gospodarsko pitanje koja društva ovo uopće mogu podnijeti. Račun je ovdje relativno jednostavan: ukoliko stagnira ukupni portfelj motornih vozila i ako se smanjuje pojedinačna premija osiguranja, ostaje manje za provizije, štete i troškove. S obzirom na opterećenja šteta, koje rastu bez iznimke, ovaj račun jednog dana više neće biti dovoljan, tako da će preživjeti samo ona društva koja imaju ili dovoljno rezervi ili ako odgovarajućom poslovnom politikom drugačije nastupe na tržištu. Stoga računam s raščišćavanjem tržišta na način da će se u budućnosti smanjiti broj osiguravajućih društava. 
 
U kojoj će mjeri pad životnog standarda utjecati na prodaju polica osiguranja?
Srednjoročno vidim stagnaciju u oblasti neživotnog osiguranja i umjereni rast u oblasti životnog osiguranja.
U oblasti neživotnog osiguranja, pri čemu prije svega mislim na osiguranje vlastitog doma i domaćinstva, zapravo najmanje razumijem malu spremnost za zaključivanjem osiguranja. Ovdje se radi o elementarnim vrijednostima koje su nužne u životu: zaštita moja četiri zida i zaštita njihovog sadržaja.
Kontinuirano radimo na poboljšanju procesa likvidacije šteta, kako bismo se još brže i efikasnije pobrinuli za klijente u ovim teškim vremenima
Naime, već jedan jedini požar može uništiti cjeloživotni trud ukoliko nisu poduzete mjere opreza putem osiguranja. Uprkos tome na bosanskom tržištu ne vidim trenutno nikakve pozitivne stvari, jer osiguranju, kao gospodarskoj grani, do sada nije dovoljno uspjelo da stvori odgovarajuću svijest o ukupnoj važnosti i značaju.
Osiguranje od automobilske odgovornosti, kao obavezno osiguranje, slijedi svoju sopstvenu dinamiku, pri čemu će se i ovdje masovno pojačati konkurencija, ukoliko se nastavi stagnacija na tržištu.
 
Kakva je situacija u segmentu životnih osiguranja u FBiH? Kakve su Vaše procjene za narednih par godina?
S obzirom na gospodarsku situaciju, tržište životnog osiguranja se svakako pokazuje kao prilično pozitivno. Jedan od razloga za to sigurno je i činjenica da je upravo u kriznim situacijama svaki pojedinac potaknut na to da se u okviru svojih mogućnosti pobrine za svoju porodicu i naposljetku za sebe. Ovdje se rado vraćam na stari, ali koristan primjer svakodnevnog odricanja samo jedne kafe u kafiću i investiranju toga u životno osiguranje. Time je već zajamčena solidna briga na duži vremenski period.
 
Može li GRAWE vratiti vodeću poziciju u životnim osiguranjima?  
Ja mogu govoriti samo za Federaciju Bosne i Hercegovine, a odgovor je relativno jednostavan: ako posmatramo statistiku Agencije za nadzor osiguranja, onda je jasno vidljivo koliki je premijski volumen pojedinačnih društava i koliko od toga potiče iz filijala u Republici Srpskoj. Ukoliko ovdje ograničimo promatranje samo na Federaciju, onda je GRAWE Sarajevo i dalje na prvoj poziciji, zbog čega naš cilj nije da ponovno zauzmemo ovu poziciju, nego da je zadržimo i u budućnosti. 
 
Jeste li s obzirom na aktualnu gospodarsku situaciju prilagodili način poslovanja ili  uveli neke novitete kako bi se približili klijentima?
Naša zadaća je uvijek bila i uvijek će biti da budemo blizu klijentima. Ovo nema nikakve veze s gospodarskom krizom, već generalno rezultira iz našeg shvatanja osiguranja. To upućuje s jedne strane na najbolju brigu, kad klijent želi pokriti svoju potrebu za osiguranjem, ali također – i prije svega – kad dođe do štetnog slučaja. Tek se tu pokazuje kvaliteta osiguranja. Mi stoga kontinuirano radimo na poboljšanju procesa likvidacije šteta, kako bismo se još brže i efikasnije pobrinuli za naše klijente u ovim teškim situacijama.
Kako ocjenjujete tvrdnje nekih domaćih eksperata koji kažu da problem s malom prodajom životnih osiguranja u BiH nije u nedostatku novca, nego u nepostojanju navike da se koristi ova vrsta osiguranja?
Unutar Europe načelno postoje velike razlike koje se tiču premije životnog osiguranja po glavi stanovnika. Tačno je da u Bosni i Hercegovini još nema tradicije duge deset i više godina u ovoj oblasti, no ja ovdje svakako vidim napredak te mogu samo djelomično podijeliti navedena mišljenja eksperata i mislim da bi ova tema trebala biti razmotrena jasno izdiferencirana.
 
Vratimo se malo na tržište autoosiguranja. Da li je, po Vašem mišljenju, potrebno mijenjati visinu premije automobilske odgovornosti ili je dovoljno da se dosljedno primjeni postojeći premijski sistem, bez davanja popusta koji snižavaju premiju?
Pridržavanje postojećeg premijskog sistema je s mog gledišta sasvim dovoljno, pri čemu se ovdje prije svega radi o dvije tačke: zakonski propisan nivo premije i primjena bonus-malus sistema. S moje tačke gledišta bi bili riješeni najveći problemi, ukoliko bi se to poštovalo.
 
Ukoliko se nastavi stagnacija na tržištu, konkurencija u osiguranju od automobilske odgovornosti dodatno će se pojačati
Imate li ambiciju širiti imovinski portfelj s obzirom na potencijal u ovom segmentu?
Naše težište i dalje leži u oblasti životnog osiguranja i odnedavno u oblasti osiguranja od automobilske odgovornosti. Proširivanje portfelja osiguranja imovine za nas je važna tačka, doduše, trenutno nije na prvom mjestu liste prioriteta. 
 
GRAWE osiguranje Banja Luka ulaže dosta u obveznice na Banjalučkoj berzi. Kakva je situacija po tom pitanju s GRAWE osiguranjem Sarajevo?
Ponosni smo na to što naša cjelokupna ulaganja idu u Bosnu i Hercegovinu, to znači da se novac naših klijenata u oblasti životnog osiguranja ponovno investira i ulaže u BiH, pri čemu najveću vrijednost polažemo na sigurnost, te stoga slijedimo konzervativnu strategiju ulaganja. U okviru mogućnosti tržišta kapitala u Federaciji BiH i u skladu s propisima Agencije za nadzor osiguranja interesuje nas naravno budući javni sektor obveznica, pri čemu mora postojati odgovarajuća valutna kongruencija. Ugovorna valuta naših polica životnog osiguranja je euro, zbog čega odgovarajuće ulaganje može i smije uslijediti samo u eurima ili s odgovarajućom valutnom klauzulom.
 
Što su planovi do kraja godine?
Iza svih kratkoročnih planova stoji dugoročna osnovna ideja, a u našem slučaju to je da našim klijentima i suradnicima budemo stabilan i korektan partner. To možda zvuči malo konzervativno, ali je osnova našeg uspjeha u koncernu koji postoji 184 godine, odnosno osnova našeg gotovo petnaetogodišnjeg postojanja u BiH. 
Do kraja godine planirali smo konkretno dvije stvari: s jedne strane, kao što sam već spomenuo, zadržavanje liderske pozicije na tržištu u oblasti životnog osiguranja prema regionalnom načinu promatranja u Federaciji BiH, i s druge strane izgradnja naše tržišne pozicije u oblasti osiguranja od automobilske odgovornosti s konstantnim poboljšanjem brige za naše klijente, prije svega u slučaju štete.