Tema: Prodajni savjeti

KOLUMNA ZASTUPNICE Granice moraju postojati

[Željka Gracin]


Sigurno ste i vi poput mene pročitali stotine motivacijskih tekstova i knjiga u kojima stoji kako nas ama baš ništa u životu ne ograničava u tome da postignemo ono što želimo, da svi imamo jednake šanse i da granice postoje samo u našim glavama. Nikad se nisam u cijelosti slagala s tim izjavama i mišljenja sam kako granice moraju postojati, a ako ih nema, moramo ih sami postaviti. 
Zbunjujuće, zar ne? Zbunjujuće od mene od koje ste navikli čitati tekstove u kojima sam godinama skupljala i pronalazila neke nove ideje i motive za naprijed, za bolje i više. U kojima je uvijek isplivavao moto: nikada, ali nikada nemojte odustati. 
Jednako zbunjujuće i stoga što sam sama živjela i radila tempom kao da će sutra sve nestati i prestati. Dostupna klijentima gotovo 24 sata, neprestano odgovarajući na sve upite, mailove i pozive. Subotu i nedjelju umjesto opuštajućeg vikenda koristila sam za pripremu za nadolazeći tjedan.

25.11.2016.
08.07.2016.

Kako učvrstiti odnos s osiguranicima?

[Katica Katić]

Osigurateljni proizvodi danas se lako mogu kopirati. Međutim, ono što je u kratkom, pa čak i duljem razdoblju teško kopirati jest usluga koja se nudi kupcu. Zbog specifičnosti samog proizvoda osiguranja, odnosno njegove nevidljivosti, kao i činjenice da se osigurani slučaj kod kupca koji, primjerice, ima neki od oblika neživotnog osiguranja, dogodi rijetko ili nikada, pružanje vrhunske usluge kupcu u osiguranju puno je važnije nego u nekim drugim industrijama.
01.07.2016.

10 savjeta svjetskih stručnjaka za uspjeh u prodaji

Sigurno već znate da za kvalitetnu prodaju morate biti jasni, izražavati se jednostavnim rječnikom te ne vršiti pritisak na klijente. Napokon, vi ste tu zbog njih, a ne oni zbog vas! Pročitajte i što vam za bolji uspjeh u prodajnoj komunikaciji savjetuju najuspješniji svjetski prodajni stručnjaci.
22.01.2016.

Što je važnije - prodajna taktika ili strategija

 

 
[Darko Mirković]

Dugi niz godina radim u prodaji, organiziram je, osmišljavam treninge prodaje i slušam izgovore prodavača? Što mislite da je najteže od svega ovoga?
Izgovori klijenata smiješni su u usporedbi s izgovorima prodavača. Znate li zašto? Zato što klijenti nisu školovani prodavači. Oni to rade instinktivno, a prodavači vam prodaju izgovore vrlo strukturirano. U svakom slučaju, na kraju se ostvari neka prodaja  - ili oni vama prodaju da nešto ne mogu ili ne trebaju uraditi ili vi njima prodate da to isto mogu i trebaju učiniti.

08.01.2016.

Svaka nova godina nova je prilika

 
[Željko Kostelnik]

Bliži se kraj godine i mnogi ljudi podvući će crtu ispod događaja, iskustava i onoga što ih je pratilo u protekloj godini i razmišljati o tome što će im donijeti nadolazeća 2016.
Rijetko kad razmišljamo o tome što smo mi dali u protekloj godini i što smo spremni dati u idućoj. Mnogi će razmišljati o problemima, krizama, o nezadovoljstvu poslom, privatnim životom i fokusirati se reaktivno na kompenzaciju neugodnih događaja i perspektiva. Iz godine u godinu.
Mnogi žive daleko ispod svojih mogućnosti. Također mnogi nemaju pravu predodžbu o vlastitim kvalitetama, mogućnostima i sposobnostima. Svi ljudi individualna su bića s iznimnim, jedinstvenim sposobnostima i talentima.

16.10.2015.

Konferencija „Prodaja i marketing osigurateljnih proizvoda“ 29. i 30. 10. u Zagrebu

Treća međunarodna konferencija „Prodaja i marketing osigurateljnih proizvoda“, najveća konferencija posvećana toj tematici u regiji, koja svake godine okuplja stotinjak sudionika iz Hrvatske i zemalja regije, održat će se 29. i 30. 10.  2015. u hotelu Westin u Zagrebu. Organizatori konferencije su Institut za osiguranje i časopis Svijet osiguranja, tvrtke Tectus.
25.09.2015.

Snaga pravih argumenata

 
[Željko Kostelnik]  

Kada kritički pogledamo marketinške napore banaka, osiguravajućih društava ili investicijskih tvrtki, možemo sa sigurnošću reći da mnoge od tih tvrtki nedovoljno u fokus stavljaju potrebe svojih klijenta. Više od toga, čak vrlo intenzivno reklamiraju sebe, svoju tvrtku i proizvode. Agent ili savjetnik u direktnom kontaktu s klijentom ima prigodu u komunikaciji se fokusirati na stvarne potrebe klijenta. Nakon što je u razgovoru okvirno definirao potrebe potencijalnog klijenta, u stanju je razraditi s njim odgovarajući model za ispunjavanje definiranih potreba. Ključno je u toj fazi razgovora da se klijenta uvjeri na razini emocija. Jedino emocije imaju izravnu sponu sa stvarnim potrebama klijenta. Kao što je poznati psiholog Marshall Rosenberg rekao, iza svake emocije krije se potreba ili želja. Ako se ta želja ispuni, čovjek će biti zadovoljan, dobro raspoložen i spreman na suradnju. Ako želja ili potreba nisu ispunjene, uslijedit će manje ili više intenzivan osjećaj frustracije u obliku nestrpljivosti, ljutnje, nezadovoljstva, razočarenja itd.

10.07.2015.

KOLUMNA ZASTUPNICE Kome je odzvonilo?


[Željka Gracin]

Na samom početku želim od sveg srca zahvaliti svima koji me čitaju, prate moje kolumne i odlični su kritičari, ali i komplimentari. Dužna sam svakako i odgovoriti kolegama iz struke odakle pronalazim toliku motivaciju za tekstove. Pa, dragi moji, ona je u vama, ona je u našim klijentima, dugogodišnjem radu, ali i svakodnevnici. Sve je to skupa vrlo inspirativno, no najveći je pokretač ipak pohvala koju dobijem i kojoj se radujem. Čini se kako se moja velika želja konačno ispunjava – prenositi znanje i iskustvo generacijama koji dolaze kako bi oni dodatno to začinili onim što moderna vremena donose i time podigli visoko na pijedestal osigurateljnu branšu i konačno je smjestili tamo gdje i pripada.
19.06.2015.

KOLUMNA ZASTUPNICE Nostalgija i topla voda

[Željka Gracin]

Uhvati li i vas katkad nostalgija za onim lijepim danima kad ste započinjali rad u osiguranju u nekoj od tadašnjih agencija, i to putem multilevel marketinga, naravno? Sjećate li se sa sjetom nagradnih putovanja, motivacijskih seminara, redovitih druženja, raznih darova, uključujući i ni manje ni više nego skupocjene automobile... Pitanje se odnosi na "starije" zastupnike (po iskustvu, ne nužno i po godinama) koji su karijeru započinjali prije dvadesetak i više godina.
Sve i da hoću, nikako ne mogu u ovom tekstu otkriti toplu vodu, ili nešto što već nije poznato u našoj branši, ali dugogodišnje iskustvo uvijek pomaže izvući neku od priča iz naftalina.
10.04.2015.

KOLUMNA ZASTUPNICE Crna i bijela kutija

Piše: Željka Gracin


Eh da mi je sad ona mladost i ova pamet", toliko sam puta to čula od starijih. Danas, kad sam i sama u toj nekoj "starijoj" dobi, često poželim upravo to. Zašto ne možemo biti mladi i iskusni? Jednostavno zato što je iskustvo ono što stječemo godinama, dobrim i lošim prilikama, situacijama i ljudima, a sve ih možemo svesti pod zajednički nazivnik životne škole.
Upravo na jednu takvu životnu školu požalila mi se mailom nedavno stara, dobra poznanica, ali i dugogodišnja klijentica jedne osiguravajuće kuće. Kaže, ostala je bez posla, a žena školovana, s iskustvom, smatrala je da, unatoč krizi, neće biti velik problem pronaći novi posao. I gotovo da je bila u pravu. Jedna osiguravajuća kuća oglasila je slobodnim radno mjesto tajnice, na koji se, naravno, javila i odmah je bila pozvana na razgovor. Iako je bila odrješita u telefonskom razgovoru da neće dolaziti na razgovor ako je riječ o prodaji osiguranja, dobila je obećanje da je zbilja riječ o nečem posve drugom.
Nije valjda, pomislila sam i nastavila čitati mail kao neki dobar triler čekajući rasplet. Ma to se radilo nekad davno, "vrbovalo" ljude na takav način, ma nemoguće.
06.03.2015.

Vodič za lakše snalaženje u 2015.

I u ovoj godini osiguratelji će biti suočeni s velikim izazovima: kako personalizirati proizvod, kako naći nove načine za stvaranje vrijednosti za potrošače, kako ostvariti lojalnost korisnika, zadržati klijente i postići profitabilnost, uza stalno usklađivanje sa sve izazovnijom regulativom i poreznim pritiscima. Čini se da je jedino rješenje za stjecanje konkurentske prednosti u ovako burnom, europskom sektoru osiguranja - imati snažnu strategiju poslovanja, i to kako proaktivnu, tako i reaktivnu
29.01.2015.

Direktor za prvi dojam

 

[Željko Kostelnik]

Pogledamo li što se događa kad nešto kupimo ili prodamo, možemo zaključiti da mnogi procesi u našem životu u suštini predstavljaju proces prodaje. Prodaja nije isključivo mijenjanje proizvoda ili usluga za novac nego je puno više od toga. Riječ je o zadovoljavanju osobnih ili kolektivnih potreba i želja. Svi smo mi prodavači i tijekom života prodamo mnoge proizvode, usluge, savjete...
Učitelj učenicima prodaje znanje. Zauzvrat očekuje poštovanje i pažnju. Kad susjedima pričamo o našem godišnjem odmoru, već smo u procesu prodaje. Prodajemo vlastite doživljaje. Zauzvrat dobivamo pažljive slušatelje, njegu našeg ega i pokoju dozu ljubomore susjeda, koji su možda zavidni na naš uspješan godišnji odmor. Kad nam se nešto posebno sviđa ili kad imamo posebno pozitivan osjećaj, želimo podijeliti iskustvo i osjećaj s drugima. Drugim riječima, ponovno smo u procesu prodaje.
Kad smo oduševljeni proizvodom kao, recimo, godišnjim odmorom, nije nam potrebna dodatna motivacija da bismo drugima pričali o tome. Doživljaj i asocijacija naših emocija dovoljni su da krenemo u proces prodaje putem komunikacije i drugima oduševljeno prepričavamo doživljaje. Kad smo u potpunosti uvjereni u ono što radimo, kad imamo pozitivan osjećaj i visok stupanj identifikacije s proizvodom, doživljajem, mišljenjem, sa zadovoljstvom i radošću krećemo u prodaju.

23.01.2015.

Smiljan Mori, motivator prodajne mreže

Jedina investicija kojoj ne pada vrijednost je - investicija u znanje


[Sandra Zanki]

Za sugovornika za zadnji broj Svijeta osiguranja u 2014. godini željeli smo imati osobu koja će vratiti optimizam prodavačima osiguranja, potaknuti ih na bolje rezultate i reći da se, unatoč lošim ekonomskim prognozama za 2015. godinu, poslovni uspjeh može postići. I pronašli smo ga u gospodinu Smiljanu Moriju, poznatom svjetskom motivatoru prodajnih mreža sa slovenskom adresom.

13.01.2015.

Teška vremena ne traju zauvijek, čvrsti ih ljudi pobjeđuju

Distancirajte se, koliko je to maksimalno moguće, od negativnih ljudi i negativne energije koju šire, ali i od onih koji prenapuhuju svoje rezultate i tvrde kako je s lakoćom sve odrađeno. Sjetite se one da nema uspjeha dok dobro ne zavrnete rukave

28.11.2014.

6 najčešćih tipova potencijalnih osiguranika

Prema tipovima osobnosti, ljude bismo mogli razvrstati na šest osnovnih tipova. Dobar prodajni agent mora znati koji su to i kako najbolje komunicirati s njima. Kako bi osigurali učinkovitu komunikaciju, prodajni agenti moraju biti svjesni tih različitosti. Slijedi brz pregled šest najčešćih načina na koji ljudi razmišljaju i savjeta kako najbolje prići klijentima.
Starije